i.e.s. albaytar

TEMA 6 LA NEGOCIACION: ASPECTOS GENERALES.

1.- Introducción. Es una constante en el mundo laboral no solo dentro de la empresa sino con los clientes, los compañeros, en la compra de material, y tambien en otros órdenes, los sindicatos, los gobiernos, los estados, los maridos con sus esposas, con los hijos, etc. La capacidad negociadora es una competencia profesional muy valorada .

2.- La negociación como necesidad. Es una necesidad porque no tenemos el control total sobre los acontecimientos, sino que precisamos de terceras personas. Los demás ven de forma diferente lo que nosotros vemos. A menudo lo que necesita un grupo puede perjudicar a los intereses de otro, encontrar una respuesta al derecho a disentir es el objetivo de la negociación.

3.- Limitaciones de la negociación. Aprender a negociar ayuda a vivir con menos conflictos, pero hay que tener en cuenta que no todo es negociable. No son negociables ni los derechos humanos, ni las necesidades básicas, ni tampoco para llegar a acuerdos sobre creencias, idelogías aunque se pueden cotejar puntos de vista sobre ellos pero no llegar a negociacion.

4.- La negociación eficaz. Aunque es una de las vías para resolver conflictos, la negociación no simpre nos lleva a una solución ni hay una receta magica para negociar, se trata de adoptar actitudes favorables al diálogo Se puede definir como un proceso de resolucion de un conflicto entre dos o mas partes en el que las partes modifican sus demandas hasta llevar a un compromiso aceptable para todas.

5.- Tipos de negociación.

Según el nivel puden ser : Interpersonales, intraorganizacionales, , internacionales, ...

Según el tema pueden ser :· Comerciales: aquellas en las que predomina el tema economico. Si se dan entre comprador y vendedor se denominan bilaterales o si se dan entre varios que compiten por un tercero se llaman trilaterales. · Laborales: Entre representantes de la empresa y los trabajadores. Según el enfoque pueden ser :· Distributivas, se dispone de una cantidad fija de recuros que se reparten y un beneficio en una parte supone una perdida en la otra.· Integradora: se buscan acuerdos en los que ambas partes ganen. Según la representacion pueden ser directa o con representante ( en colectivos)

6.- Actitudes ante la negociación: Actitudes negativas son:· Suma cero: entender la negociacion como un enfrentamiento.· Percibir lo que separa: discutir sobre los puntos de conflicto.· Descalifica las propuestas contrarias.· Manejar poca información.· Afectividad negativa ante los oponentes.· Sobrevalorar la capacidad negociadora minusvalorando la de la parte contraria.

7.- Elementos en la negociación: A. El tema objeto de conflicto: Intereses, plazos, interpretaciones de normas, ....B. Las partes implicadas: que son interdependientes para resolver el conflicto.C. Los objetivos que se pretenden.Finaliza la negociacion cuando se aceptan mutuamente, si no se rompe la negociación.

8.- Capacidades necesarias para el proceso de negociación.

A. Identifica el problema real, a veces lo que se negocia no es lo que realmente preocupaB. Separar a las personas del problema. C. Crear un vínculo de interés común. D. No hay fracasos sino resultados susceptibles de análisis y mejora.E. Ser flexible, creativo, tener resistencia a la ansiedad.F. Creatividad necesaria.G. Autoestima. 9.- Modelos de negociación. Depediendo de las actitudes hay dos modelos extremos de negociación