i.e.s. albaytar

TEMA 7 : LA NEGOCIACION: ETAPAS Y ESTRATEGIAS. 1.- Eficacia de los comportamientos negociadores:             Frente a posturas tradicionales que defendían actitudes duras y de rivalidad, hoy se valora mas la capacidad de saber escuchar al otro, ponerse en su lugar, persuadir mediante la argumentación  y cuidar las relaciones y el trato personal.             Entender la negociación como lucha es negativo porque en principio se busca un acuerdo mutuo en el que todos ganan. 2.- Valores en la negociación             La eficacia en la negociación es mucho mayor cuando predominan valores como: ·        Aceptar la diversidad: La existencia de otros puntos de vista.·        Respeto y confianza mutua. Unirse en la búsqueda de una solución.·        Flexibilidad: La capacidad de saber ceder y buscar soluciones creativas.·        Autocontrol, equilibrar razon y emoción.·        Persuadir con argumentos convincentes y no coactivos. 3.- Fases del proceso negociador: a)      Preparatoria: Es un proceso de reflexion donde se determina que es lo que se quieres, por que se persiguen esos objetivos, como actuar para conseguirlos y quien es nuestro oponente ( prever sus aspiraciones y circusntancias). Es importanta saber bien lo que se quiere para poder establecer distintos objetivos.      ·        Objetivos realistas: que pueden ser alcanzados.·        Objetivos ajustados a las características de la situación.·        Objetivos prioritarios, minimos o limites a partir de los cuales no se esta dispuesto a ceder.·        Objetivos ideales, a conseguir en una negociacion ideal. b)      Fase de presentación y discusión. En esta fase es importante saber escuchar y dialogar argumendo nuestras propuestas, no cayendo en actitudes bloqueadoras. Es aconsejable: ·        Hacer preguntas abiertas y/o concretas.·        Preguntar sobre los motivos reales del desacuerdo.·        Evitar los sobreentendidos.·        Cuidar el lenguaje corporal.·        Cuidar las expresiones y el efecto que producen en el oponente.·        Formular cada concesion condicionada a una oferta.·        Es aconsejable evitar la palabra “pero” para evitar que el oponente se sienta rechazado. c)      Fase de Intercambio y cierre. Es conveniente en esta fase tener en cuenta aspectos como: ·                    Mantener todos los temas enlazados·                    Antes de conceder algo, ponerse en lugar del contrario para valorar la importancia que tiene en la otra parte.·                    Recapitular periodicamente los acuerdos alcanzados y avanzar a partir los logros obtenidos.·                    Comprobar que el acuerdo lo entienden todos igual antes de aceptarlo.·                    Confirmar los acuerdo verbales en documentos.·                    Fijar fechas para revisar los acuerdos logrados.  4.-  Estrategias y tácticas en la negociación:       La estrategia es el plan de actuacion para conseguir los objetivos, mientras que las tácticas son actuaciones concretas para conseguir que la parte contraria ceda a nuestras peticiones. Algunas tácticas empleadas habitualmente son : ·        Comenzar por una exigencia, con el objeto de intimidar.·        Delimitar los puntos a negociar.·        Amenazar con romper el diálogo para lograr concesiones.·        El duro y el blando, mostar dentro del grupo diferentes posturas a fin de crear confusion y division en la otra parte.·        Pedir mucho y ofrecer poco, buscando una contraoferta aceptable·        Apelar a la buena reputación.·        Pretender deslumbrar argumentando que es un producto muy solicitado, p ej.·        Desorbitar el problema, exagerando para impresionar, aunque se corre el riesgo de perder credibilidad.·        Exponer un impedimento para cerrar un acuerdo.·        Responder a una peticion inaceptable con una condicion inaceptable. A menudo se utilizan diferentes tácicas durante la negociación dependiendo el aspecto concreto, presiones externas, etc. Cuestiones. 1.- En grupos de dos negociar la venta de un vehiculo de 3 M pts. Indicar el modelo de negociacion seguido.2.- Diferencia entre táctica y estrategia.3.- Indica un ejempo concreto de cada táctica.4.- Indica diferentes objetivos a establecer ante una negociacion salarial.